Chief Sales Officer (CSO) / Директор по продажам

⚠️ Роль вакантна с 16.10.2026. Зона CSO целиком входит в роль Chief Commercial Officer (CCO); BDM подчиняется CCO. Карточка сохранена как дизайн роли на этап, когда объём коммерческой функции оправдает выделение продаж. При назначении держателя CSO подчиняется CCO, а ссылки на CMO в тексте ниже читаются как CCO, пока CMO вакантен.

Зачем эта роль

CSO существует, потому что у компании должен быть один человек, который отвечает за то, как NOTA создаёт новый бизнес вне якорных аккаунтов: куда идём, в каких сегментах, по каким правилам, с какой предсказуемостью. Без CSO продажи либо замыкаются на CEO и масштабируются ровно на его время, либо распадаются на отдельные сделки без общей логики.

CSO — не продавец, который лично ведёт сделки. CSO проектирует и держит систему продаж: стратегию, стандарт консультативной продажи, Sales Playbook, коммерческий диапазон — и руководит BDM, который исполняет полный цикл сделки внутри этих рамок. Ответственность за результат продаж остаётся у CSO целиком, даже когда сделки закрывает BDM.

В системе ролей NOTA клиентский путь до подписания устроен так: CMO производит квалифицированные лиды, BDM ведёт сделку от выхода на ЛПР до подписания и первой фазы с CVD, CSO задаёт правила, принимает результат и отвечает перед CEO. После первой фазы клиент целиком у CVD.

CSO — Entrepreneur + Producer в логике PAEI. Entrepreneur — выбор сегментов, рынков и подхода к продаже; Producer — доведение плана продаж до результата через BDM. Слабая сторона (то, что НЕ должно быть в зоне роли) — ручное ведение сделок вместо BDM, длительное сопровождение клиента, delivery.

Передаваемость роли как часть продукта

Особенность CSO в том, что воспроизводимость продаж зашита в обещание продукта. Главный актив CSO — Sales Playbook: свод паттернов (аргументы, ответы на возражения, контрольные вопросы), который BDM пополняет из каждой сделки и проверяет повторным применением, а CSO переводит в validated. Тест работоспособности playbook — BDM закрывает сделки в ICP без участия CEO и без постоянного подключения CSO.

Продукт должности

Выполняемый план новых продаж вне якорного аккаунта, обеспеченный стратегией продаж — выбранными сегментами ICP, приоритетами, коммерческим диапазоном и стандартом консультативной продажи — и работающим BDM, который закрывает сделки внутри этих рамок. Воронка оцифрована, прогноз продаж сходится с фактом, а Sales Playbook накапливает проверенные паттерны, которые делают продажи NOTA воспроизводимыми без участия CEO и передаваемыми новым продавцам.

Главный потребитель и его требования

Главный потребитель: CEO (получает предсказуемый рост портфеля).

План продаж выполняется. Главный замер — подписанные контракты в ICP вне якоря относительно согласованного плана, кто бы их ни закрыл: BDM или CSO на эскалации.
Прогноз продаж сходится с фактом. CEO планирует бюджет и найм по прогнозу CSO; прогноз, который систематически расходится с фактом, хуже отсутствия прогноза.
Стратегия продаж явная. CEO видит, какие сегменты приоритетны и почему, какой коммерческий диапазон утверждён, какие каналы работают. Стратегия опирается на данные реальных сделок, а не на ощущения.
Продажи не зависят от CEO. Сделки закрывает BDM по playbook; CEO подключается только к стратегическим решениям.
BDM работает и растёт. CSO отвечает за найм, онбординг, загрузку и результат BDM; провал BDM — провал CSO.

Вторичный потребитель: BDM — получает ясные рамки (сегменты, диапазон, стандарт продажи), приоритеты, рабочий playbook и решения по эскалациям без задержки.

Метрики

CSO измеряется композитом из 3 метрик по логике EEQ, отвечающих на вопрос CEO: выполняется ли план, растёт ли воспроизводимость продаж, можно ли опираться на прогноз.

Sales Plan Attainment (Effectiveness) — подписанные контракты в ICP вне якоря (количество и сумма) относительно квартального плана, по всей функции продаж
Sales Playbook Growth (Quality) — прирост validated-паттернов; BDM пишет draft и проверяет повторным применением, CSO валидирует
Forecast Accuracy (Efficiency) — отклонение фактических закрытий от прогноза CSO на начало периода

Если план выполняется, а прогноз не сходится — результат случаен, управлять ростом нельзя. Если прогноз точный, а playbook не растёт — продажи держатся на конкретных людях. Если playbook растёт, а план не выполняется — стандартизировано то, что не продаёт.

Полный список метрик с определениями и порогами — в свойстве Metrics.

Цикл PDCA

Цикл управления BDM и воронкой (короткий, недельный и месячный)

Plan — приоритеты и целевые аккаунты для BDM, план закрытий на месяц
Do — работа BDM по воронке, решения CSO по эскалациям, координация с CMO
Check — еженедельная синхронизация с BDM; месячный замер воронки и прогноза
Act — корректировка приоритетов и диапазона, перевод паттернов в validated, обратная связь BDM

Цикл управления стратегией продаж (длинный, квартальный)

Plan — квартальная стратегия и план продаж, сегменты, коммерческий диапазон, утверждение у CEO
Do — исполнение через BDM, координация с CMO, CVD, PO NORM
Check — Sales Plan Attainment, Forecast Accuracy, Sales Playbook Growth; разбор побед и потерь
Act — уточнение ICP через CEO и Diwan, корректировка стандарта продажи, решение о масштабировании функции