Business Development Manager (BDM) / Менеджер по развитию бизнеса

Зачем эта роль

BDM существует, потому что CCO не может одновременно держать коммерческую стратегию, систему продаж и физический объём работы по воронке. Пока всё делается руками одного человека, количество сделок ограничено его временем, а продажи остаются привязанными к личности. BDM — руки CCO на всём клиентском пути: от выхода на ЛПР до подписания первого контракта и запуска первой фазы с CVD.

BDM — это не самостоятельный «охотник» со своей стратегией и не SDR, который только назначает встречи. Это консультативный продавец, работающий по методике и в рамках, заданных CCO: CCO определяет приоритеты, сегменты, коммерческий диапазон и стандарт продажи; BDM исполняет полный цикл сделки внутри этих рамок и превращает опыт каждой сделки в проверенные приёмы.

BDM — Producer + Entrepreneur в логике PAEI. Ведущая сторона — дисциплинированное исполнение воронки: регулярный outbound, квалификация, движение сделок по этапам, ведение CRM. Поддерживающая — поиск возможностей и открывание дверей. Слабая сторона (то, что НЕ должно быть в его зоне) — коммерческая стратегия, ценовая политика, длительное сопровождение клиента и delivery.

Передаваемость продаж как часть продукта

BDM — первое доказательство того, что продажи NOTA воспроизводимы без CEO. Если человек, пришедший в компанию, закрывает сделки в ICP, опираясь на Sales Playbook, — playbook работает и система продаж передаваема. Если не закрывает — playbook описывает личный стиль, а не систему. Поэтому BDM одновременно пополняет playbook и проверяет его: применяет паттерны повторно и даёт сигнал, что работает, а что нет.

Продукт должности

Поток подписанных контрактов с клиентами целевого ICP-сегмента, закрытых BDM внутри коммерческого диапазона и стандарта продажи, заданных CCO, и обеспеченных собственной квалифицированной воронкой из outbound и лидов от Marketing Manager и CCO. Каждый закрытый контракт доходит до работающей первой фазы у CVD без потери контекста сделки, а опыт каждой сделки пополняет Sales Playbook проверенными паттернами — доказывая, что продажи NOTA воспроизводимы без участия CEO.

Главный потребитель и его требования

Главный потребитель: CCO (получает масштабированную воронку и подтверждение воспроизводимости продаж).

CCO получает от BDM не «активность», а закрытые сделки в ICP и прозрачную воронку, которую не нужно вести самому. Конкретные требования:

Подписанные контракты в ICP, закрытые без выхода за диапазон. Главный замер — фактические сделки. Сделка, для закрытия которой пришлось подключать CCO к рутинным переговорам, — сигнал, что BDM не держит свой отрезок.
Собственная воронка, а не только входящий поток. BDM сам генерирует квалифицированный пайплайн через outbound на целевые аккаунты ICP; лиды от Marketing Manager и CCO — дополнение, а не единственный источник.
Воронка оцифрована без напоминаний. CRM ведётся в момент события: даты этапов, флаги BDM Lead и In ICP, deal_amount, Lead Source, причины потерь. CCO видит состояние каждой сделки, не спрашивая.
Квалификация по ICP до траты времени. BDM отсекает несоответствующие аккаунты на входе, а не на третьей встрече.
Ранний сигнал о застревании. Если сделка выходит за типичный цикл или ЛПР уходит в тишину — BDM поднимает это CCO до того, как сделка тихо умирает.
Паттерны фиксируются и проверяются. Каждая сделка оставляет запись в Sales Playbook; повторное применение паттерна фиксируется с результатом.

Вторичный потребитель: CVD — получает аккаунт с проведённой диагностикой, подписанным первым контрактом, понятным ЛПР и BDM, который сопровождает первую фазу и передаёт весь контекст сделки.

Метрики

BDM измеряется композитом из 3 метрик, покрывающих три ноги EEQ (Effectiveness / Efficiency / Quality) и отвечающих на главный вопрос CCO: закрывает ли BDM сделки сам, наполняет ли воронку сам, и доходят ли его сделки до работающего клиента.

Логика композита:

New Contract Closures by BDM (Effectiveness) — подписанные BDM контракты в ICP за период, закрытые в рамках коммерческого диапазона, без эскалации условий к CCO
Qualified Pipeline Coverage (Efficiency) — квалифицированный по ICP пайплайн BDM относительно плана закрытий; дополнительно — доля собственного outbound в нём
First-Phase Handover Acceptance (Quality) — доля закрытых BDM аккаунтов, прошедших первую фазу у CVD без пересмотра scope из-за обещаний на продаже, с tNPS не ниже порога и подтверждением CVD «аккаунт принят»

Метрики работают по логике «результат → поток → качество». Если сделки закрываются, но пайплайн не растёт — BDM доедает входящие лиды и воронка иссякнет. Если пайплайн большой, а закрытий нет — проблема в квалификации или консультативной части. Если закрытий много, а первая фаза проваливается — сделки закрываются за счёт обещаний, которые delivery не выполняет.

Полный список метрик с определениями и порогами — в свойстве Metrics.

Цикл PDCA

Цикл управления сделкой (короткий, по сделке)

Plan — квалификация аккаунта на ICP, гипотеза бизнес-эффекта для клиента, план выхода на ЛПР и диагностики
Do — outbound или отработка лида, консультативная продажа, переговоры, CRM в момент события
Check — подписание в диапазоне, эскалация к CCO или фиксация причины потери; запись паттерна в playbook
Act — вход в первую фазу с CVD, передача контекста, выход после закрытия фазы; вывод для следующих сделок

Цикл управления воронкой (средний, недельный и месячный с CCO)

Plan — план закрытий и покрытия пайплайна на период, список целевых аккаунтов для outbound, согласованные с CCO приоритеты
Do — ежедневное движение сделок, outbound, квалификация, обработка лидов от Marketing Manager и CCO
Check — еженедельная синхронизация с CCO; месячный замер Closures, Pipeline Coverage, Handover Acceptance; разбор потерь
Act — корректировка списка аккаунтов и сообщений, предложения CCO по playbook и ICP, обратная связь Marketing Manager через CCO

Внутренний цикл питает средний: каждая сделка пополняет воронку и playbook. Средний цикл BDM — часть квартального цикла CCO: CCO задаёт рамки и принимает результат.