Инструмент для первой волны PMF-разговоров под активной Ставкой Consultative Delivery для русскоязычного среднего бизнеса в MENA.
В основе — Mom Test (Роб Фитцпатрик): спрашиваем про прошлое и настоящее, не про будущее. Гипотезы, которые этот опросник валидирует, см. в базе 🧪 Эксперименты.
Версионирование
v1 (28 апреля 2026) — стартовая версия из 25 вопросов, 4 секции. После первых 3-5 разговоров — ретроспектива и v2.
Каждый разговор фиксируется в базе ♥️ Customers со ссылкой на эксперимент(ы), которые он валидирует.
Дисциплина проведения
- Длительность: 45-60 минут
- Запись: обязательно (с разрешения), для последующего разбора паттернов
- Транскрипт: в Notion (CRM Meeting Minutes) с тегом `pmf-validation-v1`
- Шаблон фиксации: Боль / Сила боли (1-10) / Зелёные флаги / Красные флаги / Коммитмент / Следующий шаг
- Не презентуем NOTA в первой части — только слушаем. Презентация (вопросы 24-25) — последние 10 минут
Секция 1. Контекст бизнеса (вопросы 1-3)
- Расскажите коротко про ваш бизнес — что делаете и кому продаёте
- Сколько человек в команде и какой примерно годовой оборот
- На каком этапе сейчас бизнес — что происходило с ним за последний год
Что слушаем: вписывается ли клиент в ICP «русскоязычный средний бизнес в MENA в трансформации»? Размер 11–200, оборот $1–20M, признаки фазы трансформации (релокация / масштабирование / переупаковка).
Секция 2. Боль и время CEO (вопросы 4-7)
- На что уходит бо́льшая часть вашего времени в последний месяц
- Что из этого даёт результат, а что ощущается как рутина
- Какие три вещи, если бы они решились, сделали бы вашу жизнь как CEO проще
- Что из этого вы пытались решить за последние полгода и как
Что слушаем: конкретные истории про прошлое (Mom Test), а не «было бы хорошо». Боли missing middle: размытые роли, случайные процессы, всё на CEO, нет языка для проблем. Зелёный флаг: клиент уже тратил деньги/время на решение. Красный флаг: «всё хорошо» или абстрактные ответы.
Секция 3. Восприятие AI и индустрии (вопросы 8-11)
- Как AI и технологические изменения последних лет влияют на ваш бизнес и на вашу индустрию
- Что вы видите у конкурентов и соседей по рынку в плане трансформации — кто что делает
- Что вы уже пробовали менять в бизнесе в связи с AI и новыми технологиями — что получилось, что нет
- Какие риски и возможности для вашего бизнеса вы видите на горизонте 2–3 лет
Что слушаем: ощущение AI-сдвига как угрозы или возможности. Готовность инвестировать в трансформацию vs позиция «нас не коснётся». Это ключевой сигнал актуальности Ставки именно сейчас.
Секция 4. Опыт работы с экспертами (вопросы 12-16)
- Расскажите про лучший опыт работы с внешним экспертом или консультантом — что там сработало
- Расскажите про худший опыт — что именно не сработало и почему
- Работали ли вы с менторами, коучами, бизнес-консультантами в последние 2–3 года — что применили на практике
- Что обычно раздражает в работе с консультантами
- Что обычно раздражает в работе с подрядчиками-исполнителями
Что слушаем: паттерн фрустрации «отчёт в стол» (консультант) и «я не знал что мне нужно» (исполнитель). Это ключевой паттерн, который закрывает consultative delivery — диагноз + рука в одном.
Секция 5. Consultative Delivery — реакция (вопросы 17-21)
- Были ли случаи, когда один внешний человек или компания одновременно помогали разобраться в проблеме и сами же её решали — расскажите
- Если такого опыта не было — почему вы брали отдельно консультанта и отдельно исполнителя
- Чего вы ждёте от экспертизы в области трансформации бизнеса и внедрения изменений
- Есть ли сейчас человек вне компании, мнению которого вы доверяете в вопросах бизнеса — как устроен контакт с ним
- Что должно быть у внешнего человека, чтобы вы пустили его глубоко в свой бизнес — по каким признакам вы решаете, что ему можно доверять
Что слушаем: опыт «диагностика+делание в одной руке». Если такого опыта нет — почему? Это прямой сигнал валидности конфигурации Consultative Delivery. Признаки доверия — через что NOTA должна проходить «отбор».
Секция 6. Бюджет и готовность (вопросы 22-25)
- Сколько вы тратите в год на внешнюю помощь — консультантов, коучей, образование, менторов, подрядчиков с экспертизой
- За что из этого вы платили выше рынка и почему это стоило того
- Если бы был человек, который за 2–3 недели вникает в ваш бизнес, даёт работающий план трансформации команды и процессов и внедряет его силами своей команды — сколько бы это для вас стоило в месяц
- Что должно быть в таком предложении, чтобы вы выделили под него бюджет в ближайшие 2–3 месяца
Что слушаем: реальный бюджет (вопрос 22) — единственный честный сигнал готовности. Цифра в ответе на вопрос 24 = декларативная, не верить. Вопрос 25 даёт критерии acceptance.
Зелёный флаг (Mom Test): конкретный коммитмент — «давайте посчитаем», «можем встретиться через 2 недели», «дайте КП до пятницы». Красный флаг: «интересно, давайте на связи».
Секция 7. Замыкание (вопросы 26-27)
- С кем из вашего окружения, как вам кажется, мне стоит поговорить на эти темы
- О чём я вас не спросил, а вы хотели сказать
Что слушаем: реальный вход в нетворк (рекомендация конкретного имени = высокий зелёный флаг). Вопрос 27 — ловушка для пропущенных тем; нередко даёт самое ценное.
Эволюция опросника
- v1 → v2 ожидаемая итерация после первых 3-5 разговоров: усилить вопросы про конкретные суммы, добавить follow-up на вопрос 12 («что именно сработало — методика или человек?»)
- v2 → v3 после первой волны (10 разговоров): пересмотреть вопросы, которые системно дают «никакой» ответ